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Tipps für den nächsten Pitch

09. September 2015

Die ursprüngliche Idee für den sogenannten Elevator Pitch stammt von amerikanischen Vertrieblern. Ziel war es damals, Kunden, Lieferanten oder Vorgesetzte innerhalb einer Aufzugsfahrt von einer Idee zu überzeugen. Da die Fahrten in der Regel nicht länger als 60 Sekunden dauerten, mussten alle wichtigen Informationen möglichst prägnant und kurz vorgetragen werden. Heute findet kaum ein Pitch noch wirklich im Aufzug statt. Weil die grundlegende Idee aber so erfolgreich war, kann das Konzept noch immer auf Kurzpräsentationen übertragen werden.

Woraus sollte ein Pitch bestehen?

Generell gilt bei einer Kurzpräsentation immer „Weniger ist mehr!“. Unnötige Floskeln, verschachtelte Sätze und rhetorisch anspruchsvolle Vorträge lenken vom Wesentlichen ab. Ein guter Pitch beginnt immer mit einer Kurzvorstellung der eigenen Person, die nur aus dem eigenen Namen und dem des Unternehmens besteht. Direkt danach wird ohne lange Vorrede bereits das Angebot präsentiert. Dem Geschäftspartner muss klar werden, was ihm geboten wird und warum er das Produkt oder die Dienstleistung gerade beim Vortragenden erwerben sollte.

Im zweiten Schritt muss das Interesse beim Gegenüber geweckt werden. Dazu ist es hilfreich, die Bedürfnisse des Geschäftspartners genau zu kennen und direkt darauf einzugehen. Damit einher geht die Darstellung des Nutzens, den der Gesprächspartner aus einer Zusammenarbeit ziehen könnte. Hier gilt es, zwei oder drei Besonderheiten des eigenen Angebots nochmals kurz zu erklären. Im vorletzten Schritt sollte erwähnt werden, was die Motivation des Vortragenden für die Zusammenarbeit ist, denn aus purer Selbstlosigkeit wird dieser garantiert nicht handeln.

Der finale Teil des Pitch besteht aus einem klaren Apell. Dem Geschäftspartner sollte dabei in der Regel kein unterschriftsreifer Vertrag vorgelegt werden, aber zumindest ein ausformuliertes Angebot mit der bitte um Rückmeldung bis zu einem Stichtag. Zusätzlich kann auch direkt ein Gesprächstermin vereinbart werden, in dem ausführlicher über die im Pitch dargestellte Grundidee diskutiert wird.

Wo kann der Pitch eingesetzt werden?

  1. Messen
    Selbstständige treffen auf Messen und Kongressen eine Vielzahl potenzieller Geschäftspartner. Die Gespräche sind dabei immer relativ kurz, da es vor allem um das „Sehen und Gesehen werden“ geht – der ideale Zeitpunkt für einen Pitch.
     
  2. Telefonate
    Ein kurzer Anruf bei einem Geschäftskunden ist ein ausgezeichnetes Mittel, um wieder auf sich selbst aufmerksam zu machen. Telefonisch sind fast alle potenziellen Gesprächspartner jederzeit erreichbar, ein Termin muss nicht gesondert vereinbart werden – trotzdem ist die Zeit immer knapp.
     
  3. Referate und Vorträge
    Viele Unternehmen oder Selbstständige bieten häufig kostenlose Vorträge an. Unabhängig von der inhaltlichen Relevanz können die Präsentationen ideal zum Networking genutzt werden. Der Referent selbst steht nach dem Vortrag meist für kurze Diskussionen zur Verfügung, oft wird noch ein kleiner Umtrunk angeboten. Auch hier bleibt immer nur wenig Zeit, um mit dem Betreffenden zu sprechen. Darüber hinaus kann sich der Pitch natürlich nicht nur an den Referenten, sondern auch an Zuhörer im Publikum richten. Diese werden meist einen ähnlichen beruflichen Background haben.
     
  4. Netzwerktreffen
    Auf Treffen von Berufsverbänden oder Geschäftsnetzwerken geht es einzig allein darum, neue Kontakte zu knüpfen oder bestehende zu intensivieren. Angebote können hier ideal als Pitch verpackt werden.
     
  5. Zufallskontakte
    Besonders in größeren Städten gibt es bestimmte Viertel und Lokalitäten, die immer vom selben Personenkreis besucht werden. Hier ergeben sich im Rahmen der Freizeitgestaltung oft Möglichkeiten für einen Pitch. Es gilt allerdings zu beachten, dass dieser noch kürzer ausfallen sollte als sonst, schließlich wollen nicht alle Geschäftspartner ihre freien Abende mit Beruflichem verbringen.

Kontakt

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Ansprechpartner
Dr. Michael Kaiser

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